Datengetriebene Analysen werden zum strategischen Kern moderner Vertriebsmodelle.
Peter Koßmann erläutert, wie sich Vertriebsstrategien mithilfe von Daten operationalisieren lassen und welche Rolle Plattformen und hybride Betreuungsmodelle im Maklermarkt spielen. Ein praxisnaher Blick auf Transformation im Vertrieb.
Das Interview ist Teil der Videoreihe zum Buch “Digital Society – Strategien, Innovationen und Plattformen in der Finanzbranche”. Peter Koßmanns Beitrag ist im Sammelband von Dietmar Schmidt, Marcus W. Mosen und Jürgen Moormann (Hg.) im Frankfurt School Forum erschienen.
Transkript:
Dietmar Schmidt: Mein Name ist Dietmar Schmidt. Ich bin Geschäftsführer der mexxon Gruppe und Mitherausgeber des neuen Buches “Digital Society” des Frankfurt School Verlags, was im Januar 2024 erscheinen wird. In diesem Buch haben wir die Finanzbranche versammelt. Super Autoren aus der Bankenszene, vom Bundesbank Vorstand über die Mastercard Geschäftsführung bis zu Versicherungen, die wir heute auch da haben. Peter ist ein Vertreter davon. Vielen Dank, dass du da bist und als Autor mit dabei wirkst. Peter ist Bereichsleiter Makler Kooperationen Schaden/Unfall bei der ERGO Gruppe AG und ich freue mich, dir heute ein paar Fragen zu stellen, warum du beim Buch dabei bist. Vielleicht stellst du dich kurz vor, Peter.
Peter Koßmann: Gerne, Dietmar. Ich freue mich sehr, heute hier sein zu dürfen. Mein Name ist Peter Koßmann. Ich verantworte den Makler Schaden/Unfall Part bei ERGO und ich beschäftige mich aus Überzeugung gern mit dem Thema Digital Society und bin wirklich höchst begeistert, welche Vielfalt ihr als Herausgeber an Autoren da tatsächlich zusammengebracht habt.
Dietmar Schmidt: Was ist denn das Thema Digital Society für die Versicherungsbranche? Was macht das aus? Was bewegt da die Versicherungsbranche in dem Umfeld?
Peter Koßmann: Es ist auf jeden Fall ein gigantisch relevantes Thema, weil durch den Einsatz von neuen Technologien, wie künstlicher Intelligenz, wie Big Data Analysen, wie End-to-End-Automatisierung haben die Versicherungsunternehmen einfach die Riesenchance deutlich effizienter zu arbeiten. Und was entsteht hieraus? Sie können ihre Dienstleistung gegenüber ihren Kunden, aber auch gegenüber ihren Vermittlern unabhängig des Vertriebskanals deutlich optimieren.
Dietmar Schmidt: Da gehst du schon fast in dein Thema rein deines Buchartikels. Worum geht es genau in deinem Buchartikel bezogen auf die Digital Society?
Peter Koßmann: Es geht darum, dass im Zeitalter der Digitalisierung die Versicherer vor der Herausforderung stehen, tatsächlich ihre Vertriebsstrategie zu transformieren. Datengetriebene Erkenntnisse müssen als elementarer Bestandteil der Vertriebsstrategie und auch der Vertriebssteuerung auch eine große Rolle spielen. Ich persönlich arbeite im Maklervertrieb, wie ich sagte, und uns gelingt es durch externe Daten das Bild und das Profil eines jeden individuellen Maklers deutlich besser zu verstehen. Dies alles zahlt natürlich am Ende des Tages auf ein großes Bild ein, nämlich, wir verstehen den Gesamtmarkt der Makler deutlich besser und deren Profil, deren Bedürfnisse.
Dietmar Schmidt: Ihr seid auch sehr erfolgreich damit, wenn ich das so sagen darf. Im Artikel kommt das auch, glaube ich, sehr gut raus. Warum und wie ihr erfolgreich seid, das beschreibt die aktuelle Situation und vielleicht die nächsten ein, zwei Jahre. Aber vielleicht kannst du uns so ein bisschen noch einen Blick in die nächsten fünf bis zehn Jahre geben, wie sich der datengetriebene Vertrieb dann noch weiterentwickeln wird.
Peter Koßmann: Wenn ich so in unsere eigene Welt heute gucke, leben wir noch sehr von individuellen Annahmen, Vermutungen, die in klassischen CRM-Systemen dann auch zur Verfügung stehen. Ich möchte aber eher davon noch ein Stück Weg. Ich möchte dahin, dass wir externe Datenquellen hier quasi hinzunehmen und den Perfect Match herstellen, weil ich glaube, das macht dann den Erfolg aus. Wir verstehen die Bedürfnisse der Kunden besser, die Bedürfnisse der Vermittler besser und können uns so dann möglichst wettbewerbsfähig auf unsere Kunden, um es mal gesamthaft Kunden zu nennen, ausrichten. Darum geht es mir.
Dietmar Schmidt: Was wäre denn ein Zukunftsthema für dich, wenn wir sagen, wir sind eigentlich jetzt schon noch dran denken, was ist das Buch danach? Was wäre ein Beitrag von dir danach? Hast du da eine Idee?
Peter Koßmann: Was mich umtreibt, ist die Frage, wie adaptierbar Vertriebsstrategien sind. Meine Überzeugung ist jedenfalls, dass sich eine Vertriebsstrategie in der Zukunft definitiv von einer übergreifenden Datenstrategie ableiten sollte. Wenn das in einem Vertriebskanal wie dem Maklervertrieb funktioniert, bin ich der Überzeugung, wird das auch in jedem anderen Vertriebsweg in unserer Versicherungsindustrie funktionieren. Aber auch mal darüber hinaus gedacht: Warum sollte es nicht auch in anderen komplett unterschiedlichen Segmenten funktionieren? Das ist eine spannende Frage, mit der ich mich gerne weiter beschäftigen würde. Ich jedenfalls habe eine ziemlich vorgefestigte Meinung, wie du dir vorstellen kannst.
Dietmar Schmidt: Vielen Dank, Peter. Datenstrategie über Omnikanal betrachtet und darüber hinaus auch in anderen Bereichen – das werden wir dann beim nächsten Mal von dir hören. Für heute erstmal vielen Dank und hoffentlich haben alle jetzt Interesse und Spaß daran, sich auf das Buch und den Autor Peter Koßmann zu freuen.