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Teil 3: Omnivertriebskanäle als Schlüssel zur Bancassurance: Filialschließungen als strategische Chance nutzen

Wo Filialen verschwinden, entstehen neue Datenräume. Mit Standort- und White-Spot-Analysen zeigt mexxon, wie Bancassurance im Omnikanal-Vertrieb zur Brücke zwischen digitaler Beratung und regionaler Nähe wird und Filialkonsolidierung zum strategischen Hebel für Wachstum macht.
Luftaufnahme eines leuchtenden Verkehrsknotenpunkts bei Nacht, sinnbildlich für Datenströme, Vernetzung und Informationsflüsse.

Omnikanalstrategien als Wachstumstreiber der Bancassurance 

Im dritten und letzten Teil unserer Reihe widmen wir uns einer der drängendsten Fragen im Bancassurance-Markt: Wie können Sparkassen und Versicherer ihre Vertriebsstrategie angesichts der Filialkonsolidierung neu denken? Die Antwort liegt in Multi-Channel-Ansätzen.  

Dabei geht es nicht nur um Kommunikationskanäle zwischen Anbieter, Vermittler und Endkunden, sondern auch um die verschiedenen Vertriebskanäle wie Ausschließlichkeitsorganisation (AO), Makler, Direktvertrieb und Bancassurance, die heute stärker miteinander vernetzt werden müssen.  

Doch welche Daten braucht es, um wirklich erfolgreiche Vertriebsstrategien zu entwickeln?  

Strukturwandel im Versicherungsvertrieb – datenbasierte Entscheidungen als Erfolgsfaktor  

Der Versicherungsvertrieb steht vor tiefgreifenden Veränderungen. Während AO-Vermittler und Makler weiterhin dominieren, wächst der Direktvertrieb – insbesondere über digitale Kanäle. Die GDV-Vertriebsstatistik 2023 zeigt: Je nach Produkt entfallen auf Ausschließlichkeitsvermittler (AO) zwischen 41 und 58 Prozent des Neugeschäfts. Besonders in der Rechtsschutzversicherung beträgt ihr Anteil 57,7 Prozent. Makler sind mit 20 bis 30 Prozent stark vertreten, insbesondere in Sach-, Unfall- und Haftpflichtversicherungen, wo ihr Anteil mit 40,9 Prozent fast gleichauf mit AO-Vermittlern liegt. Bancassurance spielt insbesondere in der Lebensversicherung eine Rolle und hält je nach Sparte 18 bis 28 Prozent des Neugeschäfts (Das Investment 2024a).  

Gleichzeitig nimmt die Zahl der Versicherungsvermittler kontinuierlich ab. Laut DIHK sank sie allein im letzten Jahr von 183.645 auf 181.761 (Versicherungsbote 2025). Besonders betroffen sind die Ausschließlichkeitsvermittler, deren Zahl um 2.003 gesunken ist. Makler hingegen zeigen eine leichte Zunahme von 236 Personen, was darauf hinweist, dass Kunden zunehmend unabhängige Beratung bevorzugen.  

Vom Standort zur Strategie: Warum das Kundenverhalten entscheidet  

Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie basiert nicht nur auf der optimalen Standortwahl, sie muss sich auch an den veränderten Erwartungen der Kunden orientieren. Versicherungskunden durchlaufen verschiedene Lebensphasen – von der ersten Kfz- oder Haftpflichtversicherung als Berufseinsteiger über Familienabsicherung und Baufinanzierung bis hin zur Altersvorsorge. Das Kundenverhalten ist dabei hybrid: 39 Prozent der Deutschen informieren sich online, bevor sie den Abschluss doch lieber persönlich tätigen (Versicherungsbote 2023). Dieses sogenannte „Research Online, Purchase Offline“ (RoPo)-Verhalten zeigt, dass digitale Informationswege entscheidend sind, aber der persönliche Kontakt weiterhin eine zentrale Rolle spielt: Besonders bei komplexen Produkten wie Berufsunfähigkeits- oder Pflegeversicherung wünschen Kunden eine persönliche Beratung, selbst wenn sie sich vorher online informieren.  

Die GDV-Vertriebsstatistik zeigt, dass tatsächliche Online-Abschlüsse weiterhin niedrig sind (zwischen 3 bis 7 Prozent, außer Kfz: 19,4 Prozent und Rechtsschutz: 7,6 Prozent). Online-Präsenz ist wichtig, aber der Beratungsprozess bleibt hybrid.  

Bancassurance als Lösung für Filialschließungen  

Die Relevanz von Bancassurance steigt, da viele Versicherer ihr Filialnetz reduzieren. Banken mit regionaler Präsenz können als Schnittstelle zwischen digitalen Prozessen und persönlicher Beratung dienen und damit die Lücke zwischen Online- und Offline-Angeboten schließen (Fonds professionell Online 2024). Insbesondere in der Lebensversicherung sind Banken weiterhin ein wesentlicher Vertriebspartner, während sie in der Sachversicherung nur eine untergeordnete Rolle spielen.  

Strategische Vorteile der Filialkonsolidierung nutzen  

Bancassurance als Beratungs-Hub: Sparkassen und Volksbanken können als hybride Vertriebsplattform fungieren und den direkten Kundenkontakt in strukturschwachen Regionen sicherstellen.  

Datengetriebene Standortanalysen: Intelligente Filialplanung ermöglicht eine optimale Balance zwischen digitalem Vertrieb und persönlicher Beratung.  

Kosteneffizienz: Durch smarte Omnikanal-Strategien können Vertriebskosten gesenkt und zugleich die Kundenzufriedenheit erhöht werden.  

Filialschließungen bedeuten nicht das Ende der Kundenbetreuung – sie sind eine Chance für Versicherer und Banken, effizientere und kundenorientierte Lösungen zu etablieren. Wer jetzt auf datengetriebene Filialanalysen, hybride Beratungsmodelle und digitale Touchpoints setzt, sichert sich entscheidende Wettbewerbsvorteile.  

Bancassurance ist mehr als nur ein zusätzlicher Vertriebskanal. Sie ist der Schlüssel zur Zukunft des Versicherungsvertriebs.  

Wir von mexxon liefern dabei die entscheidenden Daten für diese Transformation. Unsere Standortanalysen, White-Spot-Analysen und unser MaklerRadar bieten präzise Entscheidungsgrundlagen, um die richtigen Vertriebsstrategien für jede Region zu entwickeln.  

Quellen